大陸生技市場蓬勃，我們卻只能隔岸觀火？

我國生技產業發展起點較世界其他國家較晚，成長率平均僅約7%，相比之下，鄰近國家生技排名晉身全球十大的韓國、學名藥製造重心的印度、奠定國際研發與製造地位的新加坡、以及廣為人知每年成長率突破15%的中國大陸表現都較為突出。但我國的學術單位及研發中心不斷地精進學樹及技術能力，同時近年來異業結合也將台灣的整個ICT產業連結到生物科技，使得台灣的生技醫療產業（尤其醫療器材）提升了許多競爭力，但台廠去到大陸還是處處碰壁，敗興而歸。因此，此篇文章我們探討過去及現在台灣的生技廠商想要跨足到對岸時，將遭遇到什麼問題；同時進一步，我們探討解決之道。

我們直接切入其中兩項關鍵議題：證照、通路

證照取得是許多台商通往大陸最大的絆腳石之一，同時也是加速成長的動能，因此證照的取得對於公司營運的現況與未來成長有著密切關係。舉二級醫療器械註冊流程來看：

下圖是依照中國國家食品藥物監督局（CFDA）法規所繪製之流程圖。

在中國的法人公司準備好申請文件及技術資料後會呈送到中國省級FDA中進行審查，其目的在於看看是否有相似產品先例以及技術審批，靜待20日過了之後就會審批結果公布，然後送交最後裁判通過註冊與否。

整個過程看起來約一個多月就完成了，然而，是這樣嗎？答案是否定的，第一，我們要考量到排隊，送到省FDA的申請不知道有多少件，這件事情就足夠讓廠商等的急跳腳，請注意途中我畫紅字那個部分，事實上在情況核查這部份的法規流程是有些模糊的解釋空間，的確提高了等待時間的不確定性；第二，上述流程其實是針對中國本土企業的申請流程，台灣（在相關流程申請上算外商，無差別待遇）的企業就必須要在中國境內設置公司，或找境內法人合作代理，然後再進行排隊審批。進入最後的流程後，中國的藥品監督局還是具有最終裁量權，意思是即使你的產品以通過市場情況以及技術的審批查核，但最後仍有可能因為「人」的因素而被拒絕發證。

國內其實滿多產品已取得中國證照的廠商，但進軍中國仍然是慘澹不堪，為什麼呢？關係在於通路。已經有越來越多的行銷專家或是高階經理人將通路視為KSF（Key Success Factor），適當的通路足以讓整個公司存貨週轉上升，刺激營收，更有些大企業以併購且獲得通路的方式達到擴張布局、規模效益。對於我國很多的生技廠商來說，中國的通路比證照還難取得。舉例來說，我與一位專門做骨頭填充材料公司的前輩聊過，他們的公司早已進入大陸發展，透過代理商將產品導入大陸市場，初期確有獲利，但隨著公司營運成長的計劃，中國大陸的銷售卻成長不起來，關鍵卡在每當要擴增通路時，都會遇到許多不可掌握的因素來干擾。例如醫療院所要進行醫療器材採購招標時，檯面上與檯面下的許多因素都會影響招標結果，更何況我們非大陸本地企業，招標的獲得更是難上加難。

相對於外國企業，我們台灣的廠商確實具有華人同種的優勢，文化根基差異不大的情況下迅速切入大陸市場，將我們的好產品引導到對岸去規模化效益，資訊透明且競爭越來越激烈的情況下，迅速切入市場是我們台商維持競爭優勢，以及迫在眉睫的第一步。除但了證照、通路外，其實還有其他許多相關的障礙，例如資金、法規解釋、設廠考量等等。

互貴興業的計劃就希望提供這樣的 Total Solution ，將我們台灣優秀的公司產品銷售到中國內地，與過往大陸招商設廠且出口導向不同，我們互貴不但希望能將台灣優秀生技公司的產品透過計劃銷售至內地，同時也希望保留企業之「根本」在台灣，繼續在這片土地上永續經營。